【仕事に役立つ書籍】脳科学マーケティング100の心理技術／著者：ロジャー・ドゥーリー
顧客の購買欲求を生み出す脳と心の科学
脳科学マーケティング100の心理技術
知らない間に買っている
『欲しい』が生まれるメカニズム
脳科学と神経科学の研究成果が明らかにした、
世界の市場で効果が実証済の『販売の科学』を徹底解説!!
http://sakamoto-ryouma.com/lk/noukagakumk-ryouma/
脳科学マーケティング100の心理技術／中身を読まなくてもわかる本の要約
広告心理学からニューロマーケティングへ
現代のニューロサイエンスは、
私たちの脳の内側を見つめ、
心理学のブラックボックスを開けるのに
役立つツールをもたらした。
今や機能的磁気共鳴画像法(fMRI)による
脳スキャンという魔法を使えば、
たとえば、高すぎる値段を見聞きしたときの
脳の反応が、つねられたときの反応
ーーつまり、痛いと感じたときの反応と
非常によく似ていることがわかる。
また、脳波計(EEG)の技術のおかげで、
ある種の脳の活動を測定するコストが下がり、
より多くの統計用サンプルデータが
得られるようになったため、広告や製品の
確実な最適化が行なわれるようになった。
(中略)
ニューロマーケティングとは、
要するに脳の働きを理解し、
その知識を活用してマーケティングと
商品の両方を改善することだ。
(中略)
ニューロマーケティングのテクニックが
適切に使われれば、より優れた広告、
より優れた商品が生まれ、顧客はより満足する。
誰だって気に入ったと思える商品が欲しいし、
退屈なコマーシャルは見たくない。
(中略)
「賢いマーケティング」とは、
あなたの脳を使うことだけではない。
あなたの顧客の脳を使うことでもあるのだ!
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20人に1人が死ぬ手術
ところで・・・
あなたは脳腫瘍で手術しなければなりません。
手術をしないと余命は1年と告げられました。
ここで2つの病院があります。
A病院の先生
「死亡する可能性もありますが、生存率95％の手術です」
B病院の先生
「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」
あなたはどちらの手術を受けますか？
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・
勘の鋭い人ならもうお気づきだとは思いますが、
この２つは数学的には全く同じ確率です。
しかし、これを見たほとんどの人が
Ｂ病院の方をより危険だと感じています。
これは「フレーミング効果」を応用したものです。
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こんな実験があります。
「脳科学マーケティング100の心理技術」
————–P.237より抜粋↓————–
ツヴァイクは、情報の提示のされ方によって
解釈のされ方が異なること ──
すなわち『フレーミング効果』について、
時間をかけて説明している。
それ に関する驚きの例の1つが、
数字をパーセンテージで示す場合と
絶対数で示す場合の違いだ。
ツヴァイクによれば、
「10％」と「10人中1人」といった
微妙な表記の違いでも、
読む人は異なる反応を示すそうだ。
そして例としてこのような実験を挙げている。
それは精神科医に、
このような患者を退院させるか
と尋ねる実験で、
「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20％の患者」に対して、
退院させると答えた精神科医は79％だったが、
「100件中20件の割合で6カ月以内に暴力行為を起こすような患者」
という表現にすると、
退院させると答えたのは59％になったという。
また別の実験では、
「罹患した人1万人中1286人が死亡する」ガンのほうが
「死亡率12.86％」のガンよりも
危険性を32％高く感じる
という結果が出ている。
この違いは、人数で示したほうが
人としての現実味を感じさせることからくる。
「2％の確率で不運に見舞われる」と聞くと、
低く感じられるが、
「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、
脳は実在する2人の人がケガをすることを想像してしまうのだ。
自社商品やサービスの長所を説明するときの数字は、絶対数のほうが効果大だ。
実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、
パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがある。
要するに、
ポジティブなこと：実数をつかう
ネガティブなこと：パーセンテージをつかう
というルールである。
————–抜粋ここまで——————
あなたのお店の数字や、
ホームページや広告の数字にも
今すぐこの法則を試して見てください。
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一番多く注文が取れるのはどれ？
突然ですが・・・
ここでレストランのメニューからクイズです！
次の3つの料金表示うち、
一番多く注文が取れたのはどれでしょう？
(１) ￥記号をつけた数字で表示：￥1,200
(２) ￥記号をつけない数字表示：1200
(３) 文字で説明：千二百円
少しの間、考えてみてください。
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それでは、時間になりました。
答え合わせといきましょう！
(２) を選んだあなた！
お見事でした！
正解です！
あなたは脳科学の視点で
何が最高の成果を生むのかを理解している
数少ない人かもしれません。
しかし不正解だったあなた！
気にすることはありません。
なぜなら、正解者の中でも
(２) が一番多く注文がとれる理由まで
説明できる人はほとんどいないからです。
ではなぜ・・・
（２）が一番注文がとれるのでしょうか？
その理由はこちらのページで明かしています↓
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脳科学マーケティング100の心理技術／目次
はじめに
Chapter1 価格が脳に与える影響
Chapter2 五感を刺激して売り込む
Chapter3 脳が喜ぶブランディング
Chapter4 紙媒体と脳の相性がいい理由
Chapter5 脳が喜ぶ写真の使い方
Chapter6 顧客の脳の信頼を勝ち取る
Chapter7 脳が喜ぶ接客スキル
Chapter8 脳が喜ぶセールステクニック
Chapter9 脳を刺激するコピーライティング
Chapter10 脳が喜ぶマーケティング
Chapter11 男性脳、女性脳それぞれの攻略法
Chapter12 顧客の脳を買う気にさせる
Chapter13 脳を刺激する映像メディア活用法
Chapter14 脳を刺激するインターネット活用法
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脳科学マーケティング100の心理技術／著者紹介
ロジャー・ドゥーリー
マーケティング・コンサルタント会社「ドゥーリー・ダイレクト社」の創業者であり、人気ブログ「Neuromarketing(ニューロマーケティング)の執筆者。
コミュニティ・アーキテクト＆サイトストラテジスト。
カタログ販売のマーケタとしてマーケティングの世界で頭角を現す。
ITビジネスに進出するかたわら、脳科学、行動科学に興味を持つようになり、独自に脳科学の最新知識をマーケティングの世界に活用した「ニューロマーケティング」を研究し、第一人者となる。
オンラインコミュニティの構築、Web プロモーション、検索エンジンマーケティング、ダイレクトマーケティング、マーケティング戦略、ソーシャルネットワークに至るまで、幅広い分野に精通している。
クライアントは、「フォーチュン500」企業から小規模のe コマース企業まで幅広く、最新の脳科学と行動科学から導き出した、クライアントのためのよりよいマーケティングを提唱している。
ニューロマーケティングの「宣教師」として執筆や講演なども積極的に行い、その発言は主要メディアで頻繁に引用されている。
カーネギー・メロン大学より工学の学位、テネシー大学より経営学修士(MBA)を取得。
テキサス州オースティン在住。
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